هل للأسواق لغة؟ الكثير - وأنا منهم - يري أن لكل سوق لغته التي تنبئ عن احتياجاته ورغباته او ما يمكن ان نعبر عنها ب "الطلب" أي ما يطلبه الناس المتعاملون في هذا السوق.. ولكي نتعرف علي هذا الطلب وتلك الاحتياجات ونفهم لغة السوق علينا ان نستعرض بعض المفاهيم والادوات التي تستخدم في هذا الصدد. ودعنا عزيزي رجل الأعمال نراجع ثمانية عناصر أساسية لكي نبني عليها أشياء أخري: أولا: هناك ما يطلق عليه الطلب المشتق يتصل بالبيانات والمؤشرات الاقتصادية والاتجاهات التي يتم التنبؤ بها.. ويسعي الي التنبؤ باتجاه السوق المستقبلي ويستخدم بشكل خاص عندما يرتبط اداء منتج معين بالاداء المستقبلي لمنتج آخر.. فيكون الطلب علي هذا المنتج مشتقا من الطلب علي المنتج الآخر. ثانيا: المتوالية الزمنية: وتعتمد علي الافتراض بان الماضي يعيد نفسه ويتم تحليل البيانات التاريخية عن فترات سابقة واسقاطها علي المستقبل للتوصل الي استنباط حول اتجاهات السوق ودورته وموسميته والاحداث غير العادية فيه. ثالثا: التوافق مع الاتجاه: ويعني هذا العنصر الاعتماد علي سلسلة زمنية طويلة من البيانات تتضمن الاتجاهات سواء كانت خطية تزداد او تنقص بنفس النسبة كل عام او اتجاهات تأخذ شكل المنحني تتصاعد ببطء بعد اطلاق المنتج وترتفع عندما يبدأ في الانطلاق وتتراجع مع مرحلة النضوج بما ينسجم مع مراحل دورة حياة المنتج.. وتأخذ شكل حرف (S). رابعا: الانسيابية وهو اسلوب يستخدم عندما تتقلب المبيعات خلال العام ويستخدم في اطارها طريقة الوسط المتحرك وطريقة التمهيد الأسي التي تأخذ في الاعتبار الاهمية الكبري للاتجاهات الاخيرة. خامسا: تحليل التجزئة ويعني بالاختلافات الموسمية. سادسا: تحليل الطلب الاحصائي: وهو اسلوب يتعامل مع المبيعات كمتغير تابع يتوقف علي عدد من المتغيرات المستقلة التي قد تؤثر علي المبيعات مثل السعر والدخل والاعلان والسكان.. ومن خلال الاسلوب الاحصائي - الانحدار المتعدد - يتم تحديد العلاقة بين المبيعات والعوامل المؤثرة فيها وتستخدم في عملية التنبؤ المستقبلي. سابعا: النماذج التسويقية التي يتم تصميمها في اطار البيانات المستخلصة عن كيفية سلوك الاسواق والمستهلكين في المواقف المختلفة.. وتساعد تلك النماذج في تطوير استراتيجية التسويق والتنبؤ بتأثير قراراته وما يلزم في تصنيع المنتج لتحسين المبيعات. ثامنا: الطريق الذاتية للتنبؤ ويستخدم في اطارها عدة طرق مثل تقييم الامكانيات الذاتية واستخدام الحدس والتخمين والتكهنات لاجراء التنبؤ في اطار ما يعرف بطريقة ديلفي. ورغم ان العناصر السابقة الثمانية عناصر متخصصة فإن الهدف من استعراضها هنا الوقوف علي ان التعرف علي احتياجات السوق وفهم لغته عملية لها اساليبها العلمية والفنية التي علي الإدارة ان تجيدها أو تستعين بمن يجيدها.
